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跨境电商卖家之产品精品化营销思路

非常感谢跨境电商卖家 charles , 在聊天中能快速把我的话术整理成文档,真的非常感谢!

 

我们把sku划分为4

S:重中之重

A:重要

B:以前热卖,现在卖不动,

C,准备淘汰产品

 

1 销量 把占据80%销量的产品SKU找出来;

方法:

把几个时间段内的销售数量数据都拉出来,然后按照每个销售数据分别筛选sku销量累加后等于该时段销量80%的sku条数,然后将这些时段内得出的数据合并起来,将相同的都挑出来.这些就是80%的产品sku。

(建议时间段,近1年,近半年,近3个月,近一个月,数据每个月动态更新,保证是活的数据)

2 利润 把占据80%的毛利产品找出来

方法:

同上面方法一样,按时段挑出利润累加达到该时段理论总和的80%的产品sku,把这些时段挑出的sku合并,然后将相同的都挑出来?作为占80%利润的产品sku。

(建议时间段,近1年,近半年,近3个月,近一个月,数据每个月动态更新,保证是活的数据)

3 把这两个的SKU重复的SKU找出来,最后,形成的这些SKU,作为最最重要的S等级;

重合的就是代表最重要的里面的重点S 没有重合的,要剔除近1年或者半年中已经退化的产品, 然后还是属于重点产的 是属于说的重点SKU(A)

通过以上三个步骤,我们已经选出了S级和A级sku了。

 

4 不重合的, 要么就是之前热销的,要么就是刚销售起来的;需要人工判断下产品。

将80%内剩下的在人工过滤一下,将最近一个月内利润和销量重合的也加入(S)级别,

 

5 剩下的那些20%里的SKU用历史数据加人工筛选看下

就是 调用1年前的,半年的,近3个月的,近1个月的数据,将同期的销量和利润占80%的数据拿出来作为B级。

再看下数据的关系 如果是有过热卖期,市场目前还是热卖的,那就是自己的问题,保留B级别,如果是没有热卖过,现在市场也不行的;那么这些就是淘汰级别C;

6 把这个数据找出来以后下来要做的就是:

  1. 1 挑出S级和A级那些SKU,需要有能力的维护人员跟进,把握住市场份额;
  2. 2 把B级找出来,让维护人员分析具体原因,剖析问题所在;避免新产品开发时问题重复出现。
  3. 3 剩下的C级,安排人员进行下家清仓拍卖处理。同时做好拍卖的关联推广工作。
  4. 4 把精力放到最重点上面这些产品划分为最高等级的A-S级,就是需要每天维护的产品,分析供应链和市场竞争,优化目前供应商(优化价格和库存),listing优化,图文并茂,分类准确,把目前所有帐号和站点铺下货,坚持拍卖。适当做些海外仓。
  5. 5 其他不动的LISTING 就先放一边,等把重点产品都了解后,就从其他非重点里面培养重点出来,然后加入重点。

 

7 另外将对新上架时间不超过30天的产品保护,做为S级sku,超过30天恢复正常

 

如此以往,每个月要做一次评级 剔除不好的 加入新的最优的 把数据和SKU变活sku毛利和销量份额基本会占总产品数量的90%左右;(也就是为什么有的店铺产品数量很少但是都是精品,每件都有很好的销量)

 

8 在 B 里面培养S 的产品

产品渠道优势、物流渠道优势、供应链整合优势、账号表现优势; 这些都是最大的竞争力。大卖赢在规模和以上的几点。

  1. 1 产品渠道优势:比如 A 产品你拿货价格是40;大卖可以做到35;而且账期不一般; 物流渠道优势折扣和海外仓本地派送折扣已经胜出你的相同费用的20-30%;
  2. 2 供应链优势:大卖门不可能因为工厂的交货期而影响销售,他们的量基本是工厂的50%以上左右,所以,工厂由于是做他们的货优先的;然后,公司内部的采购、仓储配送等等都是完整化的强势供应链;
  3. 3 账号优势就是:账号多,有大账号压阵,要么利用账号车轮战,或者擎天柱式不倒翁账号!

这些都是在还没有进入市场的时候形成的优势。没有这个优势铺SKU海洋的货物是没有办法,只有集中S级和A级SKU 发展成本渠道优势是可以操作下。

 

总结:修炼内功,田忌赛马策略,大家懂的!

 

ebay 学徒 姚子文 (wilson yao)

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